Unohda uusasiakashankinta – välittäjä 2.0 tekee elinikäisasiakashankintaa

Oletko koskaan pohtinut, kuinka paljon uusasiakashankinta vie aikaa ja resursseja? Entäpä jos voisit lopettaa uusasiakashankinnan ja tienaisit saman verran palvelemalla samoja asiakkaita vuodesta toiseen? Kiinteistönvälittäjä 2.0 saattaisi tehdä juuri niin.

Tehdäänpä pieni ajatusleikki.

Oletetaan, että keskimääräinen asiakas myy 30 vuoden välittäjäurasi aikana viisi asuntoa ja yhden kesämökin. Arvioidaan niistä saatavien välityspalkkioiden keskiarvoksi 6500 euroa. Tällöin kyseisen asiakkuuden arvoksi muodostuisi 39 000 euroa.

Sanotaan, että tavoittelet keskimäärin 120 000 euron vuosiansioita koko urasi ajalle. Tämän saavuttamiseksi tarvitsisit 93 elinikäistä asiakkuutta. Vastaavien ansioiden saavuttaminen pelkästään uusasiakasmyynnillä edellyttäisi puolestaan 554 asiakasta.

Näin aseteltuna alkavat elinikäiset asiakkuudet kuulostaa aika houkuttelevilta, vai kuinka?

Uusasiakashankinta on rajua hommaa

Tuo oli luonnollisesti raju yksinkertaistus. Laskelma ei huomioi välityspalkkiosta maksettavia kuluja. Keskivertoasiakkuutta ei luultavasti ole olemassakaan, ja keskimääräinen välityspalkkiokin on melko häilyvä käsite.

Mutta vaikka elinikäisiä asiakkaita tarvittaisiin kaksinkertainen määrä esittämäämme arvioon nähden, on se silti alle kolmannes pelkkään uusasiakasmyyntiin perustuvasta mallista.

Fakta on, että uusasiakashankinta on myyntityön hankalin ja tuottamattomin osa. Kuinka paljon työajastanne menee tällä hetkellä uusasiakashankintaan? Soittolistojen laatimiseen, potentiaalisten myyjien kartoittamiseen ja epävarmoihin arviokäynteihin?

Siksipä kannattaa kysyä: Teettehän kaikkenne sen eteen, että jokainen jo kertaalleen vakuutettu asiakas palaisi luoksenne aina uudelleen?

Välittäjä 2.0 tuntee asiakkaansa ja muistuttaa itsestään

Kiinteistönvälittäjä 2.0 tienaa leipänsä hoitamalla asiakkuuksia. Häntä ohjaa halu olla asiakkailleen hyödyksi, mutta myös halu tehdä kauppaa mahdollisimman vähällä vaivalla. Eikä hänen tavassaan hoitaa asiakkuuksia ole loppujen lopuksi kyse mistään kovin monimutkaisesta. Pitää vain kuunnella asiakkaita, kirjata ylös mitä he sanoivat ja olla huomaavainen.

Huomaavaisuus on pieniä tekoja. Sitä että onnittelet syntymäpäivänä tai kysyt, kuinka vuonna 2019 ostetun mökin remontoiminen on edennyt. Tämä on mahdollista, koska kuuntelit asiakasta ja kirjasit tiedot ylös.

Temppu on siinä, että näitä on osattava tehdä johdonmukaisesti myös silloin, kun asiakas ei ole aktiivisesti myymässä asuntoa. Vain siten olet asiakkaan mielessä silloin, kun asuntokaupat ovat taas ajankohtaisia. Näin luodaan elinikäisiä asiakkuuksia (tai vähintään palaavia asiakkaita ja suosituksia).

Linear muistaa puolestasi

Useimmille tässä ei ole mitään uutta. Nämä asiat tiedetään kyllä välittäjien keskuudessa, mutta ilman sopivia työkaluja niin johdonmukainen muistaminen kuin viestiminenkin ovat muodostuneet haasteiksi. Linear korjaa tilanteen. Yksi Linearin keskeinen toiminnallisuus on kiinteistönvälittäjien tarpeisiin suunniteltu asiakkuudenhallintatyökalu eli CRM. CRM muistaa asiakkaan tiedot puolestasi, ja sinne kannattaakin kirjata jokainen tärkeä yksityiskohta. Lisäksi sen avulla luot itsellesi tehtäviä – kuten ”soita kysyäksesi kuulumisia” tai ”muista lähettää kukkia” – joiden lähestymisestä järjestelmä muistuttaa hyvissä ajoin.

Markkinoinnin automaatio viestii asiakkaalle myös asuntokauppojen välissä

Toinen asiakkuuksien hoidon kannalta kriittinen toiminnallisuus on markkinoinnin automaatio. Automaatioiden ansiosta asiakkaille viestiminen ei ole muistinvaraista. Jälkimarkkinointi ja elinikäisiksi toivomillesi asiakkuuksille viestiminen on helppoa, eikä vie aikaa käsillä olevien toimeksiantojen hoitamiselta.

Voit esimerkiksi ajoittaa kolmen kuukauden päähän kaupoista viestin, jossa kysyt, miten perhe on kotiutunut uuteen osoitteeseen. Asuntokauppojen kaksivuotispäivän tienoille voit puolestaan ajastaa muistutusviestin myyntivoiton verottomuudesta.

Linearin avulla kohti elinikäisiä asiakkuuksia – yksi asiakas kerrallaan

Pelkkiin elinikäisiin asiakkuuksiin perustuvan välitysliiketoiminnan rakentaminen voi viedä aikaa, mutta uskomme sen olevan mahdollista. Ja vaikkei aktiivisella asiakkuudenhoidolla pääsisikään kokonaan eroon uusasiakashankinnasta, lisää se valtavasti palaavien asiakkaiden ja suositusten kautta saatavien liidien määrää.

Kasvattamalla elinikäisten asiakkuuksien määrää vuosi vuodelta, vähenee tarve uusasiakashankinnalle.

Lopeta siis uusasiakashankinta ja aloita elinikäisasiakashankinta – Linear tarjoaa välineet.

Ps. Ei pidä myöskään unohtaa suositteluja, joita hyvin hoidettu asiakkuus tuo mukanaan. Jos jokainen 93 elinikäisestä asiakkaasta lisäksi suosittelee palvelujasi yhdelle henkilölle, voit lisätä keskimääräisiin vuosiansioihisi vielä 20 000 euroa.