Kas olete kunagi mõelnud, kui palju aega ja ressursse kulub uute klientide leidmiseks? Mis oleks, kui saaksite lõpetada uute klientide otsimise ja teenida sama palju raha, teenindades samu kliente aasta-aastalt? Kinnisvaramaakler 2.0 võiks just seda teha.
Mängime väikest mõttemängu.
Oletame, et keskmine klient müüb sinu 30-aastase maaklerikarjääri jooksul viis kodu ja ühe suvila. Hinnakem, et nende tehingute keskmine komisjonitasu on 6500 eurot, mis annaks väärtuseks 39 000 eurot.
Mõtleme, et teie eesmärk on saavutada kogu oma karjääri jooksul keskmiselt 120 000 euro suurune aastane sissetulek. Selle saavutamiseks oleks teil vaja 93 eluaegset klienti. Ainult uutest lepingutest sama tulu saavutamiseks oleks vaja 554 klienti.
Sellises olukorras hakkavad eluaegsed kliendid üsna atraktiivselt kõlama, kas pole nii?
Uute klientide leidmine on raske töö
See oli muidugi jõhker lihtsustamine. Arvutus ei võta arvesse maakleritasu kulusid. Tõenäoliselt ei ole olemas sellist asja nagu keskmine klient ja keskmine vahendustasu on üsna hägune mõiste.
Kuid isegi kui eluaegseid kliente oleks vaja kaks korda rohkem kui meie hinnangul, on see ikkagi vähem kui kolmandik ainult uute klientide müügil põhinevast mudelist.
Fakt on see, et uute klientide leidmine on müügitöö kõige raskem ja ebaproduktiivsem osa. Kui palju teie tööajast kulub praegu uute klientide leidmisele? Kas see on aeg, mis kulub helistamisnimekirjade koostamisele, potentsiaalsete müügiinimeste tuvastamisele ja ebakindlate hindamiskõnede tegemisele?
Sellepärast tasub küsida: kas teete kõik endast oleneva, et iga klient, keda olete juba kord teenindanud, tuleks teie juurde ikka ja jälle tagasi?
Maakler 2.0 tunneb oma kliente ja tuletab ennast neile meelde
Kinnisvaramaaklerid 2.0 teenivad oma elatist kliendisuhete haldamisega. Neid ajendab soov olla oma klientidele kasulik, aga ka soov teha äri võimalikult väheste pingutustega. Ja nende viis klientidega tegelemiseks ei olegi nii keeruline. Tuleb lihtsalt kuulata oma kliente, võtta teadmiseks, mida nad ütlevad, ja olla tähelepanelik.
Tähelepanu on väikesed teod. Näiteks õnnitleda sünnipäevaks või küsida, kuidas läheb 2019. aastal ostetud suvila renoveerimine. See on võimalik, sest te kuulasite klienti ja panite info kirja.
Trikk on osata neid järjepidevalt teha ka siis, kui klient ei müü aktiivselt kinnisvara. Ainult nii jääte kliendile meelde, kui tuleb aeg uuesti müüa. Nii loote eluaegse kliendi (või vähemalt tagasipöörduvad kliendid ja soovitused).
Linear mäletab sinu eest
Enamiku jaoks pole siin midagi uut. Need asjad on maaklerite seas hästi teada, kuid ilma õigeid vahendeid on nii järjekindel mäletamine kui ka suhtlemine muutunud väljakutseks. Linear parandab olukorda. Lineari üks peamiseid funktsioone on kinnisvaramaakleritele mõeldud kliendihaldusvahend ehk CRM. CRM jätab teie kliendi andmed teie eest meelde ja see on hea koht, kuhu saab kirja panna kõik olulised üksikasjad. Samuti võimaldab see teil luua endale ülesandeid - näiteks "helista, et kontrollida" või "pea meeles, et saadad lilled" - koos õigeaegse meeldetuletusega, kui need lähenevad.
Turunduse automaatika suhtleb kliendiga ka kinnisvaramüügi vahel
Kliendisuhete haldamise teine kriitiline funktsioon on turunduse automatiseerimine. Automatiseerimise abil ei ole klientidega suhtlemine mälupõhine. Järelturundus ja suhtlemine klientidega, keda soovite hoida kogu elu, on lihtne ega võta aega ära käsilolevatelt ülesannetelt.
Võid näiteks planeerida sõnumi, mis saadetakse süsteemist automaatselt kolm kuud pärast tehinguid, et küsida, kuidas pere on uuel aadressil sisse elanud. Maja müügi kaheaastase aastapäeva puhul saate planeerida meeldetuletussõnumi kapitalikasumi maksuvabastuse kohta.
Linear aitab teil luua eluaegseid suhteid - üks klient korraga
Eluaegsetele klientidele põhineva maakleräri ülesehitamine võib võtta aega, kuid me usume, et seda on võimalik teha. Ja kuigi aktiivne suhtehaldus ei kõrvalda täielikult uute klientide soetamist, suurendab see oluliselt tagasipöörduvaid kliente ja müügivihjete arvu soovituste kaudu.
Eluaegsete klientide arvu suurendamisega aasta-aastalt väheneb vajadus uute klientide järele.
Lõpeta uute klientide otsimine ja leia eluaegseid kliente - Linearil on selleks vahendid.
Ps. Ja ärge unustage tagasisidet, mis kaasneb hästi juhitud kliendisuhetega. Kui iga teie 93 eluaegset klienti soovitab teie teenuseid ka ühele inimesele, saate oma keskmisele aastakasumile lisada veel 20 000 eurot.
