Yhteistyö tekee voittajia – Haastattelussa Erkki Murto-Koivisto

Erkillä on takanaan 21 vuoden ura kiinteistöalalla. Hän toimi seitsemän vuotta Kiinteistömaailmassa ja on vetänyt perheyritystään jo 14 vuoden ajan. Pitkän uran aikana yksi oivallus on noussut ylitse muiden: välittäjien välinen yhteistyö ei ole uhka vaan selkeä kilpailuetu.

Yhteistyö alkoi tietoisesta päätöksestä

Milloin aloitit aktiivisen yhteistyön muiden välittäjien kanssa?

– Vuonna 2006. Silloin päätin alkaa tekemään yhteistyötä kunnolla. Päätin, että laitan kaikki kohteet jakoon, olivat ne sitten haastavia tai sellaisia, jotka olisin todennäköisesti myynyt nopeasti itsekin.

Halusin testata, mitä tapahtuu, jos pelaan täysin avoimin kortein.

Päätös osoittautui oikeaksi. Sinä vuonna tein eniten kauppaa koko yrityksessä. Sen jälkeen en ole enää palannut vanhaan toimintatapaan. Kun näkee konkreettisesti, että yhteistyö tuo lisää kauppoja, parempia lopputuloksia ja enemmän näkyvyyttä, valinta on helppo.

Yhteistyö lähtee asiakasymmärryksestä

Erkin mukaan yhteistyö ei ole ensisijaisesti palkkiokysymys, ennemminkin asiakaspalvelukysymys.

– Kun tunnen asiakkaani kunnolla, tiedän tarkasti millaista kotia hän etsii ja mistä hän ei ole valmis tinkimään. Jos kollegallani on juuri siihen tarpeeseen sopiva kohde, pystymme yhdistämään ostajan ja asunnon nopeammin kuin jos toimisimme erikseen.

Kyse ei siis ole siitä, kuka myy vaan siitä, että oikea ostaja löytää oikean kodin.

– Asiakas saa ratkaisun nopeammin, ja me saamme kaupan maaliin tehokkaammin. Se on yksinkertaisesti parempaa palvelua.

Erkki Murto-Koivisto

Miksi välittäjien välinen yhteistyö on Suomessa harvinaisempaa?

Miksi yhteistyökulttuuri ei ole Suomessa yhtä vahva kuin monessa muussa Euroopan maassa?

– Meillä ei ole siihen samanlaista perinnettä. En usko, että kyse on haluttomuudesta, vaan siitä, ettei ole täysin ymmärretty, kuinka paljon yhteistyö voi kasvattaa kokonaiskauppaa.

Erkin mukaan moni ajattelee edelleen yksittäistä kohdetta, ei kokonaisuutta.

– Jos ajattelee vain sitä, “menetänkö tämän yhden kaupan”, jää helposti näkemättä se, kuinka monta kauppaa voi saada lisää yhteistyön kautta.

Läpinäkyvyys on kilpailuetu

Yhteistyö ei toimi ilman avoimuutta.

– Olen täysin varma, että ne välittäjät, jotka uskaltavat kertoa avoimesti toimeksiannoistaan ja palkkioistaan, hyötyvät siitä pitkällä aikavälillä sekä taloudellisesti että maineen kannalta.

Yksittäinen tilanne voi joskus kirpaista.

– Tottakai joskus harmittaa, jos joku muu löytää ostajan kohteelleni, jonka olisin voinut myydä itsekin. Mutta jos ajattelen vuositasolla, yhteistyö on tuonut enemmän kauppoja kuin se on vienyt.

Pitkässä juoksussa avoimuus rakentaa myös luottamusta kollegoiden välillä.

Palkkioista pitää puhua suoraan

Palkkioista puhuminen koetaan usein vaikeaksi. Miksi?

– Rahasta puhutaan kyllä, mutta palkkion jakaminen voi tuntua siltä, että antaa jotain pois. Siinä on ehkä vähän turhaa omistamisen tunnetta: “tämä on minun kauppani”.

Todellisuudessa asiakkaalle sillä ei ole merkitystä.

– Kauppa ei yleensä kaadu palkkioon, vaan siihen, kohtaavatko ihmiset, onko alueen tuntemus riittävä ja syntyykö luottamus. Kun kauppoja syntyy enemmän, kokonaisuus ratkaisee.

Miten itse toimit palkkioiden suhteen?

– Puhun niistä aina avoimesti. Palkkio motivoi, se on täysin totta. Kun pelisäännöt ovat selvät, yhteistyö on sujuvaa eikä siihen liity epäluuloja.

Yhteistyö näkyy numeroissa

Muutaman vuoden yhteistyön jälkeen Erkki pysähtyi katsomaan tuloksia.

– Jaoin aktiivisesti kohteita niin, että muut välittäjät saivat tuoda omat ostajansa mukaan. Noin 15–20 kohteeseen kollegat löysivät ostajan. Lisäksi oli useita asuntoja, joiden myynti oli jo alkanut tuntua vaikealta – ja ne menivätkin kaupaksi yhteistyön kautta.

Kun kokonaisuutta vertasi yksin tekemiseen, ero oli selvä.

– Taloudellinen lopputulos oli kiistatta parempi. Sain enemmän kauppoja ja enemmän näkyvyyttä. Ja rehellisesti: toimeksiantajaa ei kiinnosta, kuka asunnon myy, kunhan se myydään tehokkaasti ja hyvällä lopputuloksella.

Markkinatilanne paljastaa ajattelutavan

Milloin yhteistyö on tärkeintä?

– Huonoina markkinoina se on elintärkeää sekä yksittäisille välittäjille että koko alalle. Silloin jokainen ostaja on arvokas.

Kuumilla markkinoilla yhteistyön merkitys usein unohtuu.

– Silloin helposti ajatellaan, että “kyllä minä tämän itse myyn”. Mutta juuri silloin rakennetaan sitä verkostoa, joka kantaa, kun markkina muuttuu.

Erkki uskoo vahvasti paikalliseen osaamiseen.

– Jokainen on vahva omalla alueellaan. Jos myyn esimerkiksi Eirassa, otan mielelläni mukaan paikallisen markkinan tuntevan kollegan ja maksan siitä osaamisesta palkkion. Se on investointi onnistuneeseen kauppaan ei kustannus.

Ostaja on kaiken keskiössä

Lopulta kyse ei ole välittäjistä, vaan asiakkaista.

– Ostajia pitää palvella niin hyvin, ettei heidän tee mieli asioida kenenkään muun kanssa. Kun verkosto toimii ja kohteet liikkuvat avoimesti, pystymme palvelemaan laajempaa joukkoa tehokkaammin.

Yhteistyö ei siis ole kompromissi.

– Se on tapa tehdä enemmän kauppaa, parempaa palvelua ja vahvempaa liiketoimintaa. Aktiiviset välittäjät voittavat. Ostajat voittavat. Ja pitkällä aikavälillä koko markkina toimii paremmin.